結論：売却は7ステップ・3〜6か月。成否は売り出す前の3ステップで決まります
「まずは不動産会社に電話すればいいはず」。売却を思い立った多くの人が、最初にそう考えます。ところが売り出しから引渡しまでの3〜6か月の結果は、電話の前の相場調べと、査定の比べ方でほぼ決まります。
だから、会社に連絡する前に自分で相場観をつくり、査定額ではなく根拠で会社を選ぶことが近道です。
この記事では、7つのステップの順番と期間、つまずきやすい場面、手取りの計算を、初めて家を売る人に向けて整理します。
7ステップのうち、いちばん長いのは販売活動の1〜3か月です
まず全体像を表で押さえます。期間は編集部の目安で、立地・価格・市況で前後します。
図表1：不動産売却7ステップのタイムライン（準備2週間〜1か月・販売活動1〜3か月・契約から引渡し1〜2か月）出典：URUMAE編集部
| ステップ | やること | 期間の目安 |
|---|---|---|
| 1. 相場を調べる | 周辺の成約事例・売出事例の確認 | 数日〜1週間 |
| 2. 査定を依頼する | 複数社に査定依頼・比較 | 1〜2週間 |
| 3. 媒介契約を結ぶ | 依頼する会社と契約形態を決める | 数日 |
| 4. 売り出し・販売活動 | 価格決定・広告掲載・問い合わせ対応 | 1〜3か月 |
| 5. 内覧対応 | 購入検討者の見学対応 | 販売活動と並行 |
| 6. 売買契約 | 条件交渉・重要事項説明・契約締結 | 申込みから1〜2週間 |
| 7. 決済・引渡し | 残代金受領・登記・鍵の引渡し | 契約から1〜2か月後 |
つまり、売り出し前の準備は長くても1か月ほどです。それでも、この短い準備が後ろの数か月を左右します。次の章で、その中身を見ていきます。
売り出す前は「相場→査定→媒介契約」の順に進めます
最初にやるのは、会社への連絡ではなく相場調べです。国の不動産情報ライブラリやレインズの成約情報、ポータルサイトで、同じエリア・広さ・築年数の売出価格と成約価格を見ておきます。
というのも、相場観がないと一番高い査定額に飛びつきがちだからです。査定額は「売れる保証額」ではありません。媒介契約を取るために、高めに出す会社もあります。
あわせて、住宅ローンの残債（残りの借入額）を金融機関の残高証明で確かめます。売却代金と自己資金で完済できることが、売却の前提になるからです。
相場観ができたら査定です。物件情報だけで出す机上査定と、現地を見る訪問査定があり、本気で売るなら訪問査定が必要です。2〜3社に依頼し、金額ではなく次の3点で比べます。
- 査定額の根拠（どの成約事例と比べ、何を加点・減点したか）を説明できるか
- どの媒体に、どんな写真と文章で、どの層へ売るかが具体的か
- 担当者の対応の速さと誠実さ
会社が決まったら媒介契約（仲介を正式に頼む契約）です。一般・専任・専属専任の3種類があり、複数社に頼めるか、報告の頻度、レインズへの登録義務が違います。なお、購入時の売買契約書や登記識別情報（権利証）も、この段階で探し始めます。
売り出し価格は相場から離しすぎないほうが、結局早く売れます
媒介契約を結ぶと売り出しです。価格は査定額を参考に売主が決めますが、ここに大きな落とし穴があります。
物件が最も注目されるのは、掲載直後の2〜4週間です。この時期に相場より明らかに高いと、問い合わせが入りません。そのあと値下げしても、「売れ残り」の印象が残ります。
そこで、値下げの時期と幅を先に担当者と決めておきます。たとえば「4週間で内覧が2件未満なら3%下げる」と決めておけば、ずるずる長引くのを防げます。専任媒介なら、会社には2週間に1回以上の活動報告の義務があり、そこで問い合わせ数と内覧数を確かめます。
内覧は販売活動と並行で進み、週末に集まりやすくなります。水回りの清掃、照明とカーテンで部屋を明るくする、玄関とバルコニーの片付けが効果の大きい準備です。
ただし、不具合は隠さず正直に答えます。隠すと、引渡し後に契約不適合責任（欠陥が見つかった場合の売主の責任）を問われるおそれがあるからです。
契約から引渡しまでは1〜2か月。手取りは売値そのままではありません
購入申込書が届いたら、価格・引渡し時期・付帯設備を交渉し、合意すれば売買契約です。重要事項説明のあとに署名・捺印し、手付金（売買価格の5〜10%程度）を受け取ります。
そして契約から1〜2か月後、買主のローン本審査が通ると決済・引渡しです。残代金の着金を確かめ、売主のローンを完済して抵当権（ローンの担保権）を抹消し、管理費などを日割りで清算して鍵を渡します。
では、手元にはいくら残るのでしょうか。2,800万円で売り、ローン残債が1,800万円のマンションで試算します。
| 項目 | 金額 |
|---|---|
| 仲介手数料（2,800万円×3%＋6万円＝90万円、税込） | 99万円 |
| 売買契約書の印紙税 | 1万円 |
| 抵当権抹消の登記費用（司法書士報酬込み） | 約2万円 |
| ローン一括返済手数料 | 約2万円 |
| 諸費用の合計 | 約104万円 |
| 手取り（2,800万円−1,800万円−104万円） | 約896万円 |
つまり、売値と残債の差の1,000万円がそのまま残るわけではありません。仲介手数料の上限の計算は仲介手数料の計算式と早見表、ほかの費用は売却費用の全一覧で確かめられます。
【注意】予定どおりに進まない3つの場面
7ステップはきれいに進むとは限りません。とくに次の3つは、期間とお金の両方に響きます。
1つ目は、買主のローン本審査が通らない場面です。ローン特約があると契約は白紙に戻り、手付金も返します。したがって、特約の期限がいつかを契約前に確かめておきます。
2つ目は、売却代金でローンを完済できない場面です。残債が売値を上回ると、差額を自己資金で埋めない限り抵当権を外せず、引渡しができません。だからこそ、残債の確認はステップ1で済ませます。
3つ目は、売却の翌年の手続きを忘れる場面です。利益が出たときや、3,000万円特別控除などの特例を使うときは、翌年の2月16日〜3月15日に確定申告が必要です（出典: 国税庁 令和7年分確定申告特集「不動産等を売却した方へ」）。判断の基準は売却後の確定申告ガイドにまとめています。なお、税額は個別の事情で変わるため、迷ったら税理士や税務署に相談します。
まとめ：会社に電話する前の1週間が、売却の3〜6か月を決めます
ということで、これから売る人は相場と残債の確認から、査定を受けた人は根拠の比べ方から始めてください。
査定額ではなく、根拠で選ぶ
今日できることは、近所の似た物件の成約価格を調べること、ローンの残高を確かめること、購入時の売買契約書を探すことの3つです。
続けて読むなら、手取り額の計算方法です。
よくある質問
Q. 売却を思い立ってから、何から始めればよいですか？
「相場を調べる」と「ローン残債を確かめる」の2つです。どちらも費用はかからず今日から始められ、その後のすべての判断の土台になります。不動産会社への連絡は、そのあとで十分です。
Q. 住みながら売却できますか？空き家にしてからの方が有利ですか？
住みながらの売却はごく一般的です。空き家の方が内覧の自由度は上がりますが、先に引っ越すと住居費が二重にかかります。資金に余裕がなければ、住みながら売却して問題ありません。
Q. 売却の途中でやめたり、不動産会社を変えたりできますか？
売買契約の前であれば、売り出しの中止はできます。ただし、実費の広告費などの扱いは媒介契約書の定めによります。会社を変えるなら、媒介契約の期間満了を待つか、合意して解除します。